Como superar impasses

1. Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível – O local de encontro deve ser confortável e dispor de equipamentos necessários ao fechamento da venda.

2. Proponha intervalo – Impasses surgem aos poucos e, em determinado momento, se tornam mais perceptíveis. Sugira um intervalo, de minutos ou até de dias, para rever alternativas e adequações necessárias.

3. Use a empatia – Como extensão de ouvir bem, procure compreender melhor as posições da outra pessoa, como se fosse o outro negociador. Assim, entenderá melhor suas reações e objetivos subjacentes.

4. Repasse as concordâncias – Se duas pessoas negociam é porque desejam chegar a um acordo. No decorrer do processo em que se ouve, de fato, um ao outro e oferecem-se opções em ação empática. Repassar tudo aquilo já visto e concordado servirá de ponto de partida para a superação de impasses.

5. Mude o local do encontro – Negociadores experientes observam que em determinadas situações de impasse é interessante mudar o local da reunião: nem no campo de um nem no campo de outro e sim – se for o caso – um local neutro. Pode ser um salão de hotel de uma associação ou até um almoço de negócios.

6. Novo encontro – É hora de avaliar a possibilidade de marcar uma nova reunião de negociação para dentro de mais alguns dias a fim de possibilitar um reexame de toda a situação e partir para novas alternativas.
Fernando Silveira