6 de nov de 2009

Persistência

"We’re never sold out"
(Nunca estamos esgotados) Joe Abruzzese Presidente de vendas da CBS Television Network Cinco dos melhores profissionais de vendas dos Estados Unidos foram recentemente entrevistados pela Revista Business 2.0 (God of Sales), e listaram as várias qualidades e características que julgam necessárias para ser um profissional bem-sucedido. Três delas se destacam e são comuns a todos: Informação Você sempre deve lembrar da regra dos 20 x 80, em que 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% das suas vendas. Sendo assim, a informação mais importante é saber quem são os seus melhores clientes, os chamados usuários–líderes, ou ainda heavy–users, e, assim, procurar novos produtos para os seus atuais clientes em vez de novos clientes para os seus atuais produtos. Isso nos remete à segunda qualidade mais citada por eles. Relacionamento As organizações percebem que manter relacionamentos com seus clientes atuais é mais lucrativo do que buscar novos clientes. Hoje, mais do que nunca, você precisa destas pessoas, capazes de vender, que tenham a consciência que ao vender é preciso criar um vínculo com o cliente, caso contrário, ele atravessa a rua e compra de alguém que tenha o que ele procura. Persistência Segundo eles, é a qualidade que separa os profissionais de sucesso dos demais. A persistência é bem ilustrada nesta matéria por Joe Abruzzese, presidente de vendas da CBS Television Network, "É como nadar em um rio: se você parar de nadar, você pode afundar". Em tempos difíceis como este, você deve ser persistente, fazer o dobro de ligações, o dobro de visitas, enfim deve fazer sempre o máximo possível. Como a persistência foi muito abordada pelos entrevistados, vou continuar escrevendo este artigo abordando o assunto com base em outras fontes. A persistência é mais importante do que a motivação? Muitas vezes sim, pois a motivação é aquilo que faz com que você queira algo e corra atrás dos seus objetivos, já a persistência faz com que você não desista. Existem muitas pessoas motivadas mas pouco persistentes, a quem popularmente chamamos de "fogo de palha". Quantos começam um curso de idiomas, um regime, um projeto e, ao primeiro obstáculo, desistem? Esta relação pode ser bem observada no filme "Homens de Honra", com Robert de Niro e Cubba G. Jr. O papel do jovem marinheiro vivido por Cubba Jr. traz em sua essência o que vem a ser persistência. Temos exemplos de persistência em nossas próprias vidas, especialmente no esporte, como a maratonista que chega sem nenhuma condição física no final da prova, mas mesmo assim a termina. Todos se lembram da cena, mas ninguém se lembra de quem venceu a prova. Um outro exemplo ocorreu na Olimpíada de Sidney, quando um nadador africano bateu o record olímpico de "lentidão aquática", mas mesmo assim terminou a prova e teve seu esforço reconhecido pelo público, que o aplaudiu. A relação de exemplos seria imensa, entretanto, o importante é ter histórias pessoais e profissionais em que a persistência seja fator crítico para o sucesso. Por que devo ser persistente? Se ainda restar esta dúvida, lembre-se que a persistência confere a maior de todas as vitórias: a vitória pessoal, o sentimento de que você conseguiu aquilo que queria. Renê Fernando Cardoso

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